【製造業向け】展示会だけに頼らない新規開拓

公開日：2026年6月23日

展示会や紹介に頼った新規開拓が中心の製造業では、「集客が安定しない」「Webからの問い合わせが増えない」といった悩みが増えています。その背景には、製造業ならではの「ターゲットが狭いこと」と「リードタイム（検討期間）が長いこと」という特性があります。

こうした特性は、裏を返せばWeb広告で打ち手を設計できるポイントでもあります。本記事では、製造業の集客でよくある課題と、それに対してWeb広告で何ができるのか、そして実際に成果が出た事例を整理します。

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製造業の新規開拓でよくある3つの悩み

製造業のWeb集客がうまくいかない原因は、「広告の出し方が下手」という以前に、製造業ならではの構造に起因していることがほとんどです。まずは、製造業の集客でよくある3つの悩みを整理します。

悩み1：新規開拓が展示会・紹介に依存している

多くの製造業では、新規開拓の中心が今も展示会や紹介です。有効な手段ですが、開催状況や景気に左右されやすいため、展示会頼みの状態では、出展状況によって新規開拓の成果が大きく変動します。Web広告は、この「展示会・紹介以外の安定した接点」をつくるための手段です。

悩み2：商品名や用途で検索されても、自社が表示されない

見込み顧客は、課題を感じた段階で「製品名」「用途」「解決したいこと」を検索します。ここで自社が出てこなければ、その時点で競合に流入を奪われています。BtoBの購買活動の約60〜70%は問い合わせ前にWebで比較・検討され、検索上位の数社にクリックが集中します。「検索されたときにそこに居る」ことが決定的に重要です。

悩み3：問い合わせは来るが、受注につながらない

「問い合わせはあるが、見積もりや資料請求で終わる」のも製造業で多い悩みです。原因の多くは、広告やLPの設計が受注につながりにくい層まで広く拾ってしまっていること。「数を集める」のではなく「受注につながる層に届ける」という設計の視点が欠かせません。

Web広告でできること

先ほどの3つの悩みは、Web広告を正しく設計することで、それぞれ解決の打ち手があります。やみくもに出稿するのではなく、課題ごとに「広告に何をさせるか」を決めることがポイントです。

課題別｜Web広告でできること

このように、Web広告は「課題ごとに役割を持たせて使う」ことで、製造業の集客を着実に前進させられます。具体的な「フロー設計の手順」や「製造業に向く媒体の使い分け」は、本記事末尾の無料資料で図解とともに解説しています。

【実績】アイビスが支援した製造業のWeb広告改善事例

ここからは、弊社（株式会社アイビス）が実際に運用支援を行い、成果につながった製造業の事例を2つ紹介します。

事例①：産業用センサーメーカー｜問い合わせ数が3.8倍に

産業用センサーを製造するBtoBメーカー様の事例です。広告は出していたものの問い合わせ数が伸び悩んでいたため、CVポイント（成果地点）の見直しと顕在層への配信最適化を実施しました。

「とにかく数を集める」設計から、「受注につながる顕在層に絞って届ける」設計へ切り替えたことが、改善のポイントでした。

事例②：デジタルピッキングシステム｜獲得単価を約70%改善

物流・製造現場向けのデジタルピッキングシステムを提供する企業様の事例です。配信設計・キーワード・広告文を総合的に見直しました。

キーワードの精査と広告文の最適化で無駄な配信を抑え、問い合わせにつながるユーザーへ予算を集中できました。各事例の改善前後の詳細・実施施策は、無料資料でご確認いただけます。

まとめ：製造業のWeb広告は「設計」で成果が変わる

製造業のWeb広告は、ターゲットが狭く検討期間も長いため、難易度は高めです。しかし、つまずきの理由は「展示会・紹介への依存」「検索で自社が表示されない」「受注につながらない問い合わせ」と構造的に整理でき、それぞれに対してWeb広告でできることも明確です。

大切なのは、やみくもに広告を出すのではなく、展示会・紹介以外の安定した接点をつくり、顕在層を検索広告で確実に取りにいき、受注につながる層へ配信を最適化していくこと。そして、検討期間が長いBtoBだからこそ、接触から受注までを見据えた設計が成果を左右します。

「自社の場合、どこから手をつければよいか」を整理したい方は、まず以下の無料資料をご活用ください。

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